Покупательская стратегия

Итак, мы знаем свою целевую аудиторию, что она думает о категории в целом и о нашем бренде в частности и насколько ценна для нас.

Теперь можно приступить к стратегическому планированию действий, призванных повлиять на эту группу.

Сначала мы определяемся с основными задачами. Что касается существующих потребителей, мы можем ставить цель увеличить потребление ими нашего бренда, убедив окупать его чаще или больше. Это будет стратегия роста.

А возможно, мы хотим, чтобы они продолжали пользоваться нашим товаром на прежнем уровне, - это уже стратегия сохранения.

Для группы клиентов конкурирующих брендов мы можем, используя особые приемы, «перевести» их на наш бренд.

Независимо от выбора, мы занимаемся стратегией, основанной на покупательском поведении. Шаг 3 приводит нас либо к укреплению, либо к изменению этого поведения.

Исходя из выбранной стратегии, определяем конкурентную ситуацию. Какие еще бренды пытаются вступить в коммуникацию с той же группой? Какие сообщения и стимулы они предлагают в настоящее время этой группе? Как наш ценовой сегмент воспринимает этих конкурентов? Оценивает их по сравнению с нами? Этот анализ подскажет нам вероятную реакцию на наши сообщения и стимулы по сравнению с конкурирующими брендами.

Мы пытаемся спрогнозировать реакцию конкурентов на нашу программу коммуникаций бренда. Если мы предлагаем такой стимул, как снижение цены, можно ли ждать от них того же? Насколько быстро? Если мы сосредоточиваемся на сообщении о высоком качестве товара, станут ли они убеждать покупателей в высоком качестве своего товара или постараются очернить наш бренд? Или более вероятно, что они проигнорируют наши мероприятия?

Очевидно, что попытавшись переманить у конкурентов их покупателей, мы сможем ожидать от них более агрессивного ответа, чем если сосредоточимся на собственных пользователях.